世界上最有挑战性的事业是什么？

销售！因为你要通过销售从别人的腰包里掏钱。

世界上最有难度的销售是什么？

电缆销售！因为行业基本处于饱和状态，僧多粥少，竞争激烈。

作为一名新晋电缆销售员，你是不是常有以下疑惑：

1.感觉电缆销售很复杂、不好做，找不到方向；

2.不知道客户在哪里，不知道怎样精准找到客户；

3.销售量极低，每月两三万的销售量与周边其他销售经理动辄百万的销售量相比，远低于预期；

与快消品不同，电气工业行业因其产品的特殊性，确实需要耗费更多的精力，但只要找准窍门，其高额获利绝对是快消品无法企及的。快来加入鑫泰缘巅峰销售实战训练营吧，一起GET成功秘籍！

一、因为专业，所以信任

      电缆销售首先应具备相当的业务能力，当然也应当储备丰富的专业知识。当你知道个所以然，讲得口沫横飞的时候，客户却还在懵懵懂懂中，这时候你就处在一个优势位置了。

      从最基础的行规行价、产品知识，到公司销售政策、方案，电缆销售员都应该熟练掌握。业务知识水平越高，客户对你的信任度就越高，做成单子的可能性自然就提升了。在为客户做报价、拟合同、派样品、技术对接等具体事务时，要认真而细致，展现自己的专业风采。

二、知彼知己，百战不殆

      首先，找到目标客户。从互联网信息中了解电缆的销售渠道，找寻电缆经销商所在位置；从五金店的零售商了解竞争对手目前情况。如果你是一个厂家业务员，同行信息是非常重要的；如果你是一个批发商的业务员，通过此办法可撬动他的经销商网络；如果你是厂家业务员，对当地的信息一定要全盘掌握，了解竞争对手的市场布局。

      其次，整理产品资料和优势，做好当地竞品市调及竞品市场布局。通过这两方面我们能够清晰地看到市场的竞争占有份额，从而制定如何去开拓电缆销售的渠道市场，这是销售员刚进市场的前期工作。

      然后，做详尽市场分析。筛选出我们所访问的经销商中销量比较高、品牌意识比较强的客户，作为目标准客户，根据市场反馈的信息做好适合客户的市场优惠政策，把客户需求点放大，提升双方合作机率，从而分割竞争对手的经销商渠道市场。

三、与客户，成为朋友

      拜访客户分为初次见面和多次拜访.

      对于初次见面，只需要拉近与客户之间的关系。稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常，目的是为了建立良好的第一印象和信任基础。（试想，如果一个销售员初次见面就喋喋不休地讲产品，会不会引起反感？）  如果确实不知道聊什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，再转入业务方面。

      对于多次拜访，那每次就该有所准备了。可以慢慢地从客户的穿着、精神状态讲起。初次拜访完客户后，可以记录下该客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。下次拜访之前，可以提前对这些信息做一些回顾准备。

      和男客户，可以聊军事新闻、体育运动等；和女客户，可以聊服装、皮肤保养、娱乐等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊，聊多了自然就熟练了。）

      不管是初次见面还是多次拜访，其核心目的就是：建立良好的客情关系，与客户成为朋友。

四、真诚，才能打动人心

      在没有单子的时候，不要干等在自己的办公室里，而是去结交一些正能量的朋友，积极参加各种活动，包括健身、打球、喝茶等。

      同磁场相吸，你的正能量，势必吸引一批与你志同道合的朋友。这些朋友一旦遇到合适的契机，就会转变为你的客户，并通过转介绍，为你带来更多的合作机会。

      见客户不要带着太大的目的性，不向人强推产品，更不有求于人，而只是询问近况、聊聊家常，真诚地表达自己的关心。

      当然，深挖老客户也是一门学问，前提是一定要“真诚”，没有人愿意听假话。交朋友本来就是实打实的，生意经说的再天花乱坠，也不能失掉真诚。当老客户给你介绍了新客户之后，要把新客户的联系情况反馈回来，加强联系；如果成交了，一定要带上礼物，感谢介绍人。

      机遇永远留给有准备的人。千万不能让客户在想买电缆的时候想不到你，否则这就是你作为一个电缆营销人员彻底的失败。

五、贵，有贵的道理

       杀价的客户一般有三种心态：一、想买便宜产品；二、一探底价；三、索要回扣。

       通常来说，客户杀价，潜意识里有很大几率是想买你的产品，那我们就需要去揣摩客户的真正意图。不管是何种情况，销售员都应以公司价格为主，绝不能亮出底价。

      杀价应对方法：

①讲品质、服务。在权利范围内给客户方便，或用其他增值产品弥补，比如赠品、免费增值服务、回款时间等；

②多诉苦，多谈感情，前提是客情关系要做好；

③让出的利，当作回扣返给客户。

      当被问到为什么价格比其他公司高的时候，我们可以这样阐述：“如果您家需要购买一台空调，首先进入您脑海的第一选择是什么？我觉得大多数会是格力。为什么？因为它是更专业的空调品牌，也是民族品牌。我们鑫泰缘也是一个高品质民族品牌，我们的产品质量有保证，能够承诺50年甚至更长的使用寿命，售后服务可以做到24小时内到场响应解决。总之，我们的价格与品牌、品质、服务是成正比的。”在这样的销售理念推动下，销售业绩自然不会差。

六、坚持，并找到乐趣

       对于新进入的年轻营销经理来说，最重要的还是坚持。无论是何种地理环境，来回奔波是销售人的常态。但比起体能上的辛劳，可能频繁的订单失利，更容易让新人失去信心。

      任何事情都不会是一帆风顺，一定要有一种百折不挠的劲头。这次失败了，下次再来嘛！就是这样豪爽而简单的道理，也许就藏着一个成功的电缆销售“老炮”最牛的秘笈。

       销售的养成，在于从不断的实践中逐步领悟，是一种心态的历练。从辛苦中找到销售的乐趣，去钻研工作，去理解客户，那么赚钱就是水到渠成的事情。收获第一次成功，就会收获第一份快乐与自信，以此累积，正循环就开始了。